Συνέντευξη: Ο μετασχηματισμός των αρχικών συνομιλιών λογισμικού της Dell

Ο John Swainson έχει ένα

Ως πρόεδρος του τμήματος λογισμικού της Dell, είναι επιφορτισμένος με τη διαλογή όλων των λογισμικών που έχει αποκτήσει η Dell και την οργάνωση της σε συνεπή προσφορές που μπορούν να προωθήσουν τις προσπάθειές της για να γίνουν πιο κερδοφόρες, Η εταιρεία Swainson κάθισε με την IDG News Service μετά από μια εκδήλωση της Dell στο Σαν Φρανσίσκο την Τετάρτη, όπου η εταιρεία ανακοίνωσε κάποια πακέτα προϊόντων για τη διαχείριση των κινητών συσκευών.

[Περισσότερες πληροφορίες: Το νέο σας PC χρειάζεται αυτά τα 15 δωρεάν, εξαιρετικά προγράμματα]

Ο DellJohn Swainson, πρόεδρος του τμήματος λογισμικού της Dell

Μίλησε για τις προκλήσεις της πώλησης φιλοξενούμενων εφαρμογών, τη σκληρή δουλειά της ενοποίησης των ερωτήσεων t

IDGNS

: Πρώτον, ο ελέφαντας στην αίθουσα. Ακολουθεί ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνέντευξης. Ποιος είναι ο αντίκτυπος της μάχης του Michael Dell για την ανάληψη της ιδιωτικής επιχείρησης στις προσπάθειές σας να οικοδομήσουμε την επιχείρηση λογισμικού;

Swainson : Κανένα. Κάθε ένδειξη που είχα από τον Michael και τους πιθανούς επενδυτές είναι ότι ενδιαφέρονται για την οικοδόμηση μιας μεγαλύτερης, πιο διαφοροποιημένης επιχείρησης λογισμικού στο μέλλον όπως ήταν στο παρελθόν, γι 'αυτό είναι γεμάτη ταχύτητα

IDGNS : Οι άνθρωποι πιστώνουν τον Michael Dell να κάνει κάποιες έξυπνες εξαγορές λογισμικού και να έχουν καλή τεχνολογία, όμως ο μετασχηματισμός της Dell δεν συμβαίνει όσο πιο γρήγορα θέλουν οι άνθρωποι. Γιατί είναι αυτό;

Swainson : Νομίζω ότι συμβαίνει τόσο γρήγορα όσο οποιαδήποτε μετατροπή οποιασδήποτε επιχείρησης που έχω δει ποτέ. Αυτό δεν σημαίνει ότι όλα τα προϊόντα που έχουν μιλήσει οι άνθρωποι ήταν επιτυχημένα. Ολόκληρη η αντίληψη της συγκλίνουσας υποδομής για την Dell έχει διαρκέσει λίγο περισσότερο από ό, τι θα είχαμε σκεφτεί, κάναμε μια επαναφορά [στα πρώτα προϊόντα της Dell για virtualization] και ξεκίνησε κάποιες άλλες πρωτοβουλίες που μιλήσαμε για το περασμένο φθινόπωρο. Αλλά αν βγείτε πίσω και κοιτάξτε πού βρίσκεται σήμερα η Dell από πού ήταν πριν από τρία χρόνια, υπάρχει μεγάλη πρόοδος.

Η Dell είναι μόνο μια εταιρία PC;

IDGNS : Υπάρχει ακόμα η αντίληψη ότι η Dell είναι μια εταιρεία ηλεκτρονικών υπολογιστών. Πόσο ένα θέμα είναι ότι όταν προσπαθείτε να πουλήσετε σύνθετα συστήματα που περιλαμβάνουν λογισμικό και υπηρεσίες;

Swainson : Είναι μια αντίληψη που πρέπει να αντιμετωπίσετε στην αγορά. Έχουμε αποστείλει και ενοποιημένους διακομιστές και λογισμικό και πραγματοποιούμε outsourcing για μερικές από τις πιο σύνθετες εταιρείες στον κόσμο. Πριν από δύο εβδομάδες, ανακοινώσαμε έναν υπερυπολογιστή με το Texas Advanced Computing Center και αυτό είναι ένα τόσο μεγάλο και περίπλοκο σύστημα που κάνει κανείς στον κόσμο.

Η πρόκληση μας από μια προοπτική επωνυμίας είναι να κάνουμε τους ανθρώπους να μας σκέφτονται περισσότερο πώς εμείς επιδιώκουν να είναι και λιγότερο πώς είμαστε. Όπου σας πονάει είναι όταν οι πελάτες δεν γνωρίζουν ότι προσφέρετε κάτι που δεν σκέφτονται να ρωτήσουν, γι 'αυτό πρέπει να αποκτήσετε κρίσιμη μάζα και να πείτε την ιστορία σας με ορατό τρόπο.

IDGNS : Τι είναι η Dell στρατηγική εφαρμογών; Ο τομέας εφαρμογών ήταν ένας από τους τέσσερις τομείς εστίασης για τους οποίους μιλήσατε πέρυσι, μαζί με τη διαχείριση συστημάτων, την ασφάλεια και την ανάλυση δεδομένων. Προσφέρετε φιλοξενούντα προϊόντα από Salesforce.com, Adobe και Pardot, επρόκειτο να προσθέσετε Microsoft Great Plains και Intuit Quickbooks. Ποιο είναι το σχέδιο τώρα;

Swainson : Είναι μια περιοχή που δεν έχουμε καταλάβει ακόμα, ειλικρινά. Κάναμε μια αλλαγή μεταξύ τότε και τώρα: αποφασίσαμε ότι ήταν περισσότερο ένα παιχνίδι υπηρεσιών από ένα παιχνίδι λογισμικού, οπότε μετακινήσαμε την φιλοξενούμενη επιχείρηση που είχαμε στη διάθεση των υπηρεσιών

Η φιλοξενούμενη αγορά εφαρμογών μοιάζει να έχει πολλές δυνατότητες, αλλά χρειάζεται πολύς χρόνος για να απογειωθεί. Αυτό που αποφάσισα να κάνω μετά από ένα χρόνο πειραματισμού ήταν να επικεντρωθώ στις τρεις άλλες επιχειρήσεις που είχα αναπτύχθηκαν γρηγορότερα. Έτσι, η Dell εξακολουθεί να σκέφτεται για τις εφαρμογές που φιλοξενούνται, αλλά δεν είμαι.

IDGNS : Φαίνεται σαν μια τέτοια καλή προσαρμογή με την εστίασή σας στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις

Swainson Η πρόκληση είναι ότι είναι ένας διαφορετικός πελάτης, είναι ένας διαφορετικός κύκλος πώλησης, είναι αρκετά κατακερματισμένος και ο μόνος πραγματικός τρόπος να κερδίσετε χρήματα νομίζω ότι είναι η κατοχή της δικής σας πνευματικής ιδιοκτησίας και η ΠΕ είναι πολύ ακριβή. Αυτά ήταν τα αδιανόητα που αντιμετωπίσαμε, καθώς προσπαθήσαμε να καταλάβουμε πώς να κερδίσουμε χρήματα από αυτό.

IDGNS : Οι άνθρωποι μίλησαν για την Quest ως κόλλα που συνδέει τις άλλες εξαγορές λογισμικού μαζί. Πώς βλέπετε την αναζήτηση; Φαίνεται ότι υπάρχουν τεχνολογίες που μπορείτε να εφαρμόσετε σε όλες τις άλλες περιοχές.

Swainson : Αυτό μας κάνει τόσο ελκυστικό για εμάς. Περιέγραψα μερικές φορές την επιχείρηση λογισμικού της Dell ως μια εταιρεία που δεν ήταν πραγματικά εταιρεία, ήταν περισσότερο σαν μια εταιρεία VC που περιστρέφεται ως επιχείρηση.

Είχατε όλες αυτές τις κεκτημένες επιχειρήσεις που κάθονταν εκεί περισσότερο ή λιγότερο μη ενοποιημένες. Είχαν εδραιώσει τα συστήματα πληροφορικής τους και τέτοια πράγματα, αλλά οι ομάδες ανάπτυξης και οι ομάδες προϊόντων εξακολουθούσαν να κάθονται εκεί σε παρθένα μορφή και αυτό μας παρείχε μια τεράστια βάση για να συνεχίσουμε.

Είχαν μια επιχείρηση προστασίας δεδομένων και το βάζουμε μαζί με το δικό μας και τώρα έχουμε μια επιχείρηση προστασίας προσωπικών δεδομένων αξίας 200 εκατομμυρίων δολαρίων.

Είχαν μια σχετικά μικρή επιχείρηση διαχείρισης τελικών σημείων, είχαμε αρκετά μεγάλη και τα βάζαμε μαζί και τώρα έχουμε ένα τελικό σημείο 150 εκατομμυρίων δολαρίων

Υπερβολικά πολλά προϊόντα;

IDGNS : Έχοντας αυτά πολλά προϊόντα είναι μια ευλογία και μια κατάρα. Έχετε κάνει πολλά σχόλια πίσω; Έχετε μερικά διαφορετικά προϊόντα προστασίας δεδομένων, μερικές πλατφόρμες virtualization.

Swainson : Είχαμε τέσσερα προϊόντα προστασίας δεδομένων, αρκετά virtualization, μια δέσμη διαχείρισης απόδοσης. Την πρώτη φορά που πραγματοποιήσαμε την καταμέτρηση αποφασίσαμε ότι είχαμε περίπου 200 προϊόντα στην Quest και μόνο αφού περάσαμε με τρομακτικές λεπτομέρειες και εξαλείψαμε τις προφανείς επικαλύψεις. Έχουμε περίπου 40 ή 50 προϊόντα.

IDGNS : Αυτό είναι ένα μεγάλο κομμάτι πίσω.

Swainson : Πολλά από αυτά ήταν χαρακτηριστικά που περιπλέκονταν ως προϊόντα. Επομένως, τα πράγματα που δεν θα έπρεπε ποτέ να ήταν προϊόντα, όπως τα βοηθητικά προγράμματα, θα συγχωνευόμαστε πίσω στο προϊόν διαχείρισης απόδοσης και θα έχουμε μια σουίτα αντί να προσπαθήσουμε να την πουλήσουμε χωριστά. Κάποια από αυτά ήταν ευθεία επικάλυψη. Στη διαχείριση των αποθηκευτικών χώρων, είχαμε πραγματικά τέσσερα προϊόντα προστασίας δεδομένων, οπότε τώρα περνάμε από την τεχνική διαδικασία για να αξιοποιούμε το καλύτερο από κάθε προϊόν και να το συνθέσουμε σε ένα κοινό πλαίσιο. Αυτός είναι ο μακρύς σκληρός τρόπος για να το κάνετε, αλλά μερικές φορές αξίζει τον κόπο γιατί υπάρχει μια ροή εσόδων 200 εκατομμυρίων δολαρίων και αξίζει να προστατευτεί. >: Αυτό που είναι το καλύτερο αρχιτεκτονικό και το πιο ευέλικτο και μοντέρνο και που έχει τα περισσότερα χαρακτηριστικά κερδίζει συνήθως, γιατί είναι αυτό που μπορείτε να πάρετε πίσω σε αυτό το σύνολο πελατών και να το κάνετε την αναβάθμιση. Μπορείτε να το τροποποιήσετε αρκετά ώστε η αναβάθμιση να είναι απρόσβλητη

IDGNS : Τότε λοιπόν εσείς στα τέλη της ζωής σας τα προϊόντα;

Swainson : Μόνο πέντε -ανάπτυξη. Τα συγκλίνετε, τα πουλάτε ως πακέτα. Δεν είναι πλέον διακριτά προϊόντα, αυτή είναι η μεγάλη διαφορά. Ο λόγος που δεν θέλετε να [το τέλος της ζωής τους] είναι επειδή στη βιομηχανία λογισμικού, όλη η κερδοφορία προέρχεται από την ουρά. Είναι καλύτερα να το βάλετε στη συντήρηση. Παρόλο που θα αποκολληθεί με την πάροδο του χρόνου, θα είναι ακόμα κερδοφόρα. Η έκθεση Α σε αυτή την κατηγορία είναι άνθρωποι όπως η Oracle.

IDGNS : Η βιομηχανία λογισμικού πέρασε πρόσφατα τεράστια παγίωση, ποια είναι η κατάσταση της αγοράς ISV σήμερα; Υπάρχουν πολλές καινοτομίες και καινοτομίες;

Swainson : Υπάρχουν πολλές νέες επιχειρήσεις. Για κάποιο διάστημα δεν υπήρχαν. Μετά το 2001 υπήρχε ένα πραγματικό τείχος, προφανώς, τότε υπήρχε ένα κομμάτι από ένα οροπέδιο, και έπειτα οι άνθρωποι αποστασιάστηκαν και πολλά χρήματα εκκίνησης πήγαν στην πράσινη τεχνολογία και άλλα πράγματα. Τώρα οι άνθρωποι επιστρέφουν, λόγω σύννεφων και κινητών και μερικών από αυτές τις άλλες περιοχές. Υπάρχουν πολλά χρήματα VC που εισέρχονται και πολλά εταιρικά χρήματα που δαπανώνται επίσης. Έτσι υπάρχει μεγάλη καινοτομία στον χώρο λογισμικού της επιχείρησης.